Вышеприведенная формула является общепринятой в торговле, но она также справедлива относительно денег: «нет» часто означает лишь «не сейчас!». Самой большой трудностью является необходимость отразить множество этих самых «нет», которые, как теннисные мячи, летят на Вас из уст кандидатов в новобранцы, и продолжать, и продолжать, и продолжать задавать свой самый главный вопрос, пока они не скажут желаемое «да».
Самый простой метод решения этой задачи заведите то, что мы называем «Кропотливым списком». А поскольку Вы вряд ли слышали о таком методе, я поясню: Кропотливый список это составленный Вами перечень всех кандидатов в новые члены, от контактов с которыми Вы не ждете сиюминутных результатов, но которых не упускаете из виду и регулярно, но вовсе не навязчиво поддерживаете с ними связь.
Решить, кого записать в Кропотливый список, не трудно. Тому кандидату в новые члены, который узнал о Вашей дупликационной системе и сказал «нет», задается вопрос: «Том, я понимаю, что это не совсем подходит тебе сейчас. Но как ты смотришь на то, что я буду просто информировать тебя о наших новостях и нововведениях?». В большинстве случаев Вы получите положительный ответ. Вот такой кандидат и пополнит Ваш Кропотливый список и останется в нем до тех пор, пока сам не попросит вычеркнуть его оттуда.
Действия, которые Вы предпринимаете по своему Кропотливому списку, заключаются в телефонных звонках, переписке и пересылке информационных сообщений из газет и журналов. Если Вы будете использовать элементарные картотеки или специальные компьютерные программы, то Вам потребуется всего час в неделю, чтобы проработать свой Кропотливый список.
Но время стоит слишком дорого. Как бы сделать так, чтобы Вы имели возможность общаться с этими людьми более регулярно, не теряя ни лишнего времени, ни лишних денег и при этом давая им полное представление о том, что в действительности представляет собой наш бизнес?
Ответ прост Вам нужна e-mail. Техника этого метода проста: если Вы никогда до этого не пользовались электронной почтой, то возьмите себе за правило связываться со всеми в Вашей группе каждые несколько дней по e-mail. Вам необходимо рассылать самую свежую информацию о компании, о событиях по стране, добавьте в рассылки какую-нибудь убедительную историю успеха. Запрограммируйте свои действия таким образом, чтобы Вам оставалось впечатать одно или два ключевых слова, и Ваше сообщение было бы готово к отправке по всем адресатам Вашей ветки. Создайте еще один список адресатов с именами предполагаемых кандидатов в новые члены. Обязательно оповестите их (по телефону или через электронную почту), что Вы вставляете их имена в Ваш рассылочный список (это ни в коем случае не должно стать неожиданной для адресата рассылкой!). Теперь, каждый раз, когда Вы посылаете информацию по e-mail в своей группе, делайте то же самое и по списку своих кандидатов. Вы наверняка были в ситуации, когда, прослушивая какое-нибудь важное широковещательное сообщение по компании, мечтали, чтобы все Ваши кандидаты имели возможность услышать эту «внутреннюю» информацию вместе со всеми. Именно этот результат Вы получите, применяя описываемую технику общения. Ваши кандидаты быстро научатся правильной методике ведения бизнеса и необходимости постоянной поддержки новичков, что становится абсолютно очевидным из практики Ваших постоянных и частых контактов с ними. Для Ваших кандидатов не составит труда, да и времени займет не больше минуты просмотреть Ваше сообщение, и сделать это они могут в удобное для себя время. Конечно, бывают случаи, когда информация не предназначена для чужих ушей и ее не следует пересылать людям, не являющимся дистрибьюторами, вот тогда-то Вы и исключите свой дополнительный Кропотливый список из рассылки. И самым замечательным результатом будет то, что «кропотливая техника» рассылок информации по e-mail лучше всех прочих методов ненавязчиво представит возможности нашего бизнеса кандидатам в новые члены действительно, вода камень точит!
В конечном итоге, все люди в этом Кропотливом списке либо попросят вычеркнуть их списка навсегда, либо примкнут в Вашей группе. И в том, и в другом случае, Вы будете абсолютно уверены, что решение принималось человеком, который был полностью информирован.